협상 준비 시트 - BATNA·마지노선·협상 가능 범위 계산

협상 전에 숫자 세 개를 먼저 정하는 이유

협상에서 손해를 보는 가장 흔한 경로는 상대의 압박이 아니라 자리에서 즉석으로 기준을 만드는 것입니다. 이 워크시트는 목표, 마지노선, 대안을 대화 전에 글로 고정해 두는 용도입니다. BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)라는 용어는 로저 피셔와 윌리엄 유리의 『Getting to Yes』(1981)에서 대중화된 것으로 알려져 있으며, 합의가 깨졌을 때 내가 실제로 택할 수 있는 최선의 대안을 뜻합니다. "대안이 있다"는 느낌이 아니라 이름, 조건, 시한이 있는 구체적인 선택지여야 협상력이 생깁니다.

마지노선은 BATNA와 같지 않다

마지노선(저항선)은 이 값보다 나쁘면 협상을 접겠다는 선이고, BATNA의 가치와 같거나 그보다 조금 높게 잡는 것이 합리적입니다. 대안을 선택하는 데는 수고와 불확실성이 따르기 때문입니다. 아래는 이직 제안을 받은 사무직의 연봉 협상 예시로, 현직에 남는 것을 BATNA로 보고 첫해 총보상을 비교합니다(만원 단위, 가상의 수치).

선택지	연봉	성과급 기대	1회성 보너스	첫해 총보상
현직 잔류 (BATNA)	5,000	400	0	5,400
회사의 첫 제안	5,200	260	0	5,460
내 목표안	5,600	280	200	6,080

현직의 첫해 총보상은 5,400만원입니다. 이직에 따르는 불확실성을 6%로 본다면 마지노선은 5,400 × 1.06 = 5,724만원입니다. 회사의 첫 제안은5,460만원으로 BATNA보다는 높지만 마지노선에는 못 미치므로 그대로 받으면 안 됩니다. 여기서 회사가 쓸 수 있는 상한이 6,200만원 정도라고 추정하면 양쪽이 만족할 수 있는 구간은5,724~6,200만원, 폭은 476만원입니다. 이 구간을 흔히 ZOPA(Zone of Possible Agreement)라고 하며, 위 도구의 "범위 계산"이 같은 계산을 수행합니다. 구간의 한가운데는5,962만원이지만 이는 참고용 어림값일 뿐이며, 어디에서 합의되는지는 정보와 협상 방식에 달려 있습니다. 반대로 구간이 없다면 억지로 합의하기보다 조건을 늘리거나 BATNA를 택하는 쪽이 나을 수 있습니다.

범위 계산 네 가지 사례

도구의 "범위 계산"은 방향(받는 쪽/내는 쪽)에 따라 같은 세 값을 다르게 해석합니다. 받는 쪽은 높을수록 유리하므로 마지노선이 하한, 상대 한계가 상한이 되고, 내는 쪽은 낮을수록 유리하므로 상대 한계가 하한, 내 마지노선이 상한이 됩니다. 아래 네 사례는 같은 규칙을 빌드 시 계산한 것입니다.

사례	목표	마지노선	상대 한계	합의 구간	목표 도달
프리랜서 월 단가(받는 쪽)	500	420	460	420~460 (폭 40)	일부만 가능
인테리어 견적(내는 쪽)	800	1,000	900	900~1,000 (폭 100)	일부만 가능
중고 노트북(내는 쪽)	70	90	95	없음 (부족 5)	-
신규 계약 연장(받는 쪽)	1,200	1,000	1,300	1,000~1,300 (폭 300)	구간 안

프리랜서 월 단가(받는 쪽)에서는 구간이 420~460만원이고 목표 500만원이 상대 한계를 40만원 넘으므로, 목표 전부보다는 구간 안에서 최대한 위쪽을 노리는 계획이 현실적입니다. 중고 노트북(내는 쪽) 사례는 판매자가 95만원 밑으로는 팔지 않고 내 한도는 90만원이어서 5만원이 모자랍니다. 이때는 가격을 억지로 맞추기보다 다른 매물을 찾거나 상태가 다른 제품을 검토하는 쪽이 BATNA에 가깝습니다. 신규 계약 연장(받는 쪽)처럼 목표가 구간 안에 있으면 목표를 첫 제안으로 내도 마지노선 손실 위험이 작습니다.

시트를 채우는 순서

BATNA를 먼저 적습니다. 목표부터 쓰면 욕심이 기준이 되기 쉽습니다. 대안의 가치를 숫자로 환산할 수 있으면 먼저 그 값을 구합니다.
마지노선을 BATNA 값에서 도출합니다. 앞의 이직 예시처럼 대안의 가치에 번거로움 보정을 더하는 방식입니다. 보정률은 정답이 없고 본인이 정하는 값입니다.
상대의 한계를 추정하고 근거를 한 줄 적습니다. 직급별 예산 범위, 이전 계약 단가, 비슷한 매물 시세처럼 확인 가능한 근거가 있을수록 정확합니다. 추정에 근거가 없으면 칸에 "추정, 근거 약함"이라고 적어 두세요.
목표를 마지막에 적고 첫 제안 값을 정합니다. 첫 제안은 구간 안에서 내가 유리한 쪽 끝 부근으로 하되, 근거를 댈 수 있는 값이어야 합니다.
교환 카드를 3개 이상 준비합니다. 값을 양보해야 할 때 맞바꿀 조건이 없으면 일방적 양보가 됩니다.

협상 중 던질 질문과 끝난 뒤 복기

상대의 한계는 추정이므로 대화 중에 확인하는 질문이 중요합니다. "이 조건에서 가장 중요하게 보시는 것은 무엇인가요", "결정은 언제, 어떤 절차로 나나요", "같은 직급이나 같은 거래에서 보통 어느 정도 범위인가요"처럼 상대가 숫자를 직접 말하지 않아도 제약을 드러내는 질문이 유용합니다. 답을 들으면 시트의 "상대방의 입장 예상" 칸을 바로 고치고 범위 계산을 다시 해 보세요. 협상이 끝나면 합의 결과를 목표, 마지노선, 추정했던 상대 한계와 나란히 놓고 차이를 한 줄씩 적어 두면 다음 협상의 추정 오차를 줄일 수 있습니다. 예를 들어 상대 한계를 6,200으로 봤는데 실제 합의가 5,800이었다면 "내 추정이 낙관적이었다"는 배움이 남습니다. 협상 결과가 좋았는지는 합의 금액 하나로 판단하지 말고 마지노선보다 얼마나 위에서 끝났는지, 관계에 남은 부담은 없는지까지 함께 보세요.

입력 검증과 동작 방식

세 숫자를 모두 넣지 않으면 계산하지 않고 안내만 표시합니다. 소수도 입력할 수 있습니다.
받는 쪽에서 마지노선이 목표보다 크거나, 내는 쪽에서 마지노선이 목표보다 작으면 값이 논리적으로 맞지 않으므로 오류 안내를 표시합니다.
구간이 없는 경우에는 부족한 크기를 함께 보여 줍니다. "현재 시트 복사"에는 구간이 있다는 결과가 화면에 표시된 경우에만 계산 결과가 포함됩니다. 저장된 시트를 불러오면 이전 계산 문구는 지워지므로 "범위 계산"을 다시 눌러 주세요.
방향과 세 숫자도 저장 시트에 함께 저장되어 불러오면 복원됩니다. 단위(원, 만원, 일수)는 사용자가 통일해서 써야 하며 도구가 변환해 주지 않습니다.

금액 밖의 교환 카드

한 가지 조건만 놓고 다투면 한쪽이 이기면 다른 쪽이 지는 구도가 됩니다. 계약 협상으로 예를 들면, 6개월 계약에서 월 단가를 400만원에서 5% 깎자는 요구는 총 120만원의 차이입니다. 이때 대금 지급 기한을 앞당기거나 납기를 조정하거나 계약 연장 조항을 넣는 식으로 다른 조건을 함께 올리면, 단가를 일부 양보하고도 내가 얻는 가치가 유지될 수 있습니다. 시트의 "양보할 수 있는 것 / 원하는 것" 칸에는 상대에게는 비용이 적지만 내게는 가치가 큰 항목을 먼저 적어 보세요. 반대로 내게는 쉽지만 상대가 중요하게 여길 항목도 같이 찾아 두면 거래의 폭이 넓어집니다.

흔한 실수

첫째, 목표와 마지노선을 같은 값으로 적는 것입니다. 이러면 협상할 여지가 없어 처음부터 대화가 막힙니다. 둘째, 상대의 입장을 추측하지 않고 내 사정만 설명하는 것입니다. 상대의 예산 한도, 내부 형평성, 결재 절차를 미리 가늠해 두면 요구를 상대가 받아들이기 쉬운 형태로 바꿀 수 있습니다. 셋째, 첫 제안이 나오기 전에 먼저 범위를 말해버려 상한이 낮게 고정되는 경우입니다. 넷째, 대안을 말로만 과장하는 것인데, 확인하기 쉬운 대안이 아니라면 오히려 신뢰를 잃을 수 있습니다.

이 도구의 한계와 데이터 저장

이 도구는 준비 과정을 정리하는 워크시트이며 협상 결과를 예측하지 않습니다. 법적 효력이 있는 계약이나 근로 조건은 법률 전문가나 관련 기관에 확인해야 합니다. 시트는 서버로 전송되지 않고 이 브라우저의 localStorage에만 저장됩니다. 다른 기기와 동기화되지 않으며 사이트 데이터를 지우면 사라집니다. 목록의 "삭제" 버튼으로 시트를 개별 삭제할 수 있고, 협상이 끝나면 민감한 숫자가 담긴 시트를 지우는 습관을 권합니다.

자주 묻는 질문

제목만 다르게 저장하면 여러 협상을 따로 관리할 수 있나요?

네. "새 시트"를 눌러 빈 양식에서 시작한 뒤 다른 제목으로 저장하면 별도 시트로 쌓입니다. 목록에서 제목을 눌러 불러온 뒤 수정하고 저장하면 같은 시트가 갱신됩니다.

마지노선을 상대방에게 알려줘도 되나요?

일반적으로는 권장되지 않습니다. 알려주면 상대가 그 값 근처에서 협상을 끝내려 할 수 있습니다. 마지노선은 나만 알고, 대화에서는 목표와 그 근거를 중심으로 말하는 것이 유리합니다.

BATNA가 약하면 어떻게 하나요?

협상 전에 BATNA를 키우는 일이 가장 효과적입니다. 다른 제안을 알아보거나 거래처를 늘려 두면 같은 마지노선도 더 강한 근거가 됩니다. 시간이 없다면 약점을 인정하되 금액 외의 교환 카드로 가치를 만들어야 합니다.

범위 계산에서 "합의 가능 구간 없음"이 나오면 협상을 포기해야 하나요?

꼭 그렇지는 않습니다. 상대 한계는 추정치일 뿐이므로 틀렸을 수 있고, 다른 조건을 추가해 구간을 만들 수도 있습니다. 다만 내 마지노선을 상대 한계에 맞춰 즉석에서 낮추는 일은 피하세요.

목표와 마지노선 중 어느 값을 먼저 말하나요?

일반적으로 마지노선은 말하지 않고, 목표 쪽에 가까운 첫 제안과 그 근거를 먼저 말하는 방식이 많이 쓰입니다. 다만 상대가 먼저 제시하는 문화에서는 그 제안을 듣고 반응하는 편이 정보를 더 얻습니다.

협상이 여러 번에 걸쳐 진행되면 시트를 어떻게 쓰나요?

매 회차마다 상대의 한계 추정을 갱신하고, 같은 시트를 불러와 숫자를 고쳐 저장합니다. 이전 회차의 값을 남기고 싶다면 제목 뒤에 "2차" 같은 표시를 달아 새 시트로 저장하세요.

상대가 시한을 정해 압박하면 어떻게 하나요?

시한이 실제인지 협상 기법인지 먼저 확인하는 질문을 하고, 내 BATNA의 시한과 비교합니다. 시한이 내 대안보다 먼저 닥친다면 BATNA 값을 다시 계산해 마지노선에 반영해야 합니다.

이직 연봉 협상에서 총보상은 무엇을 포함해 비교하나요?

연봉, 성과급(지급 규정과 과거 지급 실적 확인), 1회성 입사 보너스, 복지 항목을 포함합니다. 퇴직금 산정 기준이나 성과급 지급 조건은 회사마다 다르니 계약서 문구로 확인하세요.

협상 준비 도구

저장된 협상 준비 시트